Verhandlungsmanagement (VHM)
Verhandlungen - eine Management-Kernaufgabe
Verhandlungen stellen in praktisch allen Unternehmensbereichen eine Kernaufgabe für das Management dar. In der Geschäftsführung, in Einkauf, Marketing und Vertrieb oder im Personalbereich gehören Verhandlungen zum „Daily Business“. Dennoch fehlt bislang häufig ein systematisches Verhandlungsmanagement.
Nachholbedarf in den meisten Unternehmen
Untersuchungen belegen: in weniger als 25 % der deutschen Unternehmen werden Verhandlungen betriebswirtschaftlich systematisch vorbereitet, Mitarbeiter umfassend in betriebswirtschaftlicher Verhandlungsführung geschult oder Verhandlungen im Sinne eines Verhandlungs-Controlling ganzheitlich nachbereitet. Meist gewähren die Unternehmen allenfalls eine Hilfestellung hinsichtlich der psychologischen Verhandlungsführung.
Ganzheitliche Steuerung der Verhandlungsprozesse
Im Verhandlungsmanagement-Seminar steht daher das betriebswirtschaftliche Verhandlungsmanagement im Vordergrund. Verhandlungen werden dabei als Gestaltungsaufgabe für das Management aufgefasst. Sie lernen,
- Verhandlungsparteien systematisch zu analysieren,
- die Verhandlungsperformance von Mitarbeitern einzuschätzen und optimale Verhandlungsteams zusammenzustellen,
- Ziele, Strategien und Taktiken im Vorfeld von Verhandlungen im Rahmen der Verhandlungsvorbereitung abzuleiten
- Verhandlungen sachgerecht und ergebnisorientiert – auch im interkulturellen Kontext – zu führen und
- Ergebnis- und Fehleranalysen im Nachgang von Verhandlungen durchzuführen und für die Verbesserung von zukünftigen Verhandlungen einzusetzen.
Anhand konkreter Problemstellungen aus Ihren Unternehmen erarbeiten Sie für diese Aufgaben Lösungsansätze und -tools, die sich unmittelbar im Unternehmensalltag einsetzen lassen. Erfahrungsberichte erfolgreicher Verhandlungsführer runden die Veranstaltung ab und zeigen Ihnen, wie Sie die vorgestellten Lösungsansätze in konkreten Verhandlungssituationen optimal einsetzen.
Zielgruppe
Sie sind eine engagierte Führungskraft mit Verhandlungserfahrung aus den Bereichen Einkauf, Vertrieb, Marketing, Personal oder aus der Leitungsebene Ihres Unternehmens. Ihr Ziel ist es, die Verhandlungsperformance in Ihrem Unternehmen und Ihrem Bereich zu steigern, indem Sie Verhandlungen betriebswirtschaftlich managen.Seminarthemen im Überblick
- Verhandlungsorganisation
- Betriebswirtschaftliche Verhandlungsvorbereitung
- Verhandlungsführung
- Verhandlungsanalyse
- Verhandlungscontrolling
VHM Fakultät
Prof. Dr. Markus Voeth (Seminarleiter)
Mitglied der ESMT Visiting Faculty, Seminarleiter des MM und Inhaber des Lehrstuhls für Marketing im Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Hohenheim. Seine Interessensschwerpunkte sind Industriegütermarketing sowie Verhandlungsforschung.
sowie weitere hochkarätige Referenten aus Wissenschaft und Praxis.
ESMT European School of