Marketing-Management auf B2B- und Servicemärkten (MM)
Besonderheiten des Marketing von Investitionsgütern
Für den Erfolg der Vermarktung von Investitionsgütern ist das Zusammenspiel zweier Vertragspartner entscheidend. Anders als bei Konsumgütern werden Kaufentscheidungen nicht durch Emotionen, Design oder "bunte Bilder" beeinflusst. Strategische Entscheidungen des Kunden und dauerhafte Zusammenarbeit mit dem Lieferanten prägen das Investitionsgütergeschäft. Die langfristige Kundenbindung herzustellen und zu erhalten ist zentrale Aufgabe des Business-to-Business (B2B) Marketing.
Markt- und Kundenorientierung ist eine Managementaufgabe
In den stark umkämpften B2B-Märkten für Industriegüter und Dienstleistungen ist eine unternehmensweit gelebte Markt- und Kundenorientierung entscheidend für den Markterfolg. Jeder Schritt des Wertschöpfungsprozesses kann Quellen zur Differenzierung gegenüber Wettbewerbern bergen; daher sind Führungskräfte jeder Funktion gefragt.
Marketingentscheidungen nicht den Marketing-Spezialisten überlassen
Marketing ist zu wichtig, um es ausschließlich Marketing-Experten zu überlassen; konsequente Marktorientierung wird auch von Führungskräften in scheinbar marktfernen Unternehmensbereichen erwartet. Sie müssen
- an der Identifikation von Wettbewerbsvorteilen mitwirken und diese
in kundenorientierte Lösungen übersetzen - Entwicklungspotenziale für das eigene Geschäft erkennen
- Marketing-Programme kompetent beurteilen
- die Verbindung des Marketing zu anderen Entscheidungsbereichen
erkennen, beurteilen und steuern können.
Verschiedene Geschäftstypen im Technologie-Marketing
Im Marketing-Management Seminar werden die Strategien und Instrumente und neuere Entwicklungen moderner, marktorientierter Unternehmensführung vorgestellt. Dabei liegt der Fokus auf den in der Technologiebranche und Anlagengeschäft existierenden verschiedenen Geschäftstypen und Kundenbeziehungen im Business-to-Business und Dienstleistungsgeschäft und der daraus abzuleitenden Formen der Marktbearbeitung. Sie lernen erprobte Konzepte kennen, die Sie als Marketing-Toolbox im Alltag nutzen können. Ihr Lernerfolg wird durch Best Practice-Beispiele aus verschiedenen Branchen, Gruppendiskussionen sowie der Bearbeitung von Praxis-Fallstudien verstärkt.
Zielgruppe
Als Quereinsteiger in die Marketingfunktion, Produktmanager oder Führungskraft, die ihre Verantwortungsbereiche auf die Markterfordernisse ausrichten möchte, profitieren Sie am meisten von dem Seminar Marketing-Management auf B2B- und Servicemärkten.
Teilnehmer-Profile: Vetriebsingenieure, Leiter technisches Marketing, Product/Marketing-Manager, Leiter Business Development
Aber auch Führungskräfte aus den "marktferneren" Bereichen F&E, Konstruktion und Logistik können mit Hilfe des Seminars eine stärkere Marktorientierung ihrer Bereiche herbeiführen.
Funktionen von Teilnehmern früherer Durchführungen: Leiter Recht/Personal, Leiter Produktion, Leiter Controlling/Marketing Support, Global Director
Seminarthemen im Überblick
- Marktorientierte Unternehmensführung: Management der Wettbewerbsvorteile
- Markt- und Situationsanalyse: Wer sind meine Kunden, wer sind meine Wettbewerber?
- Geschäftsmodelle auf B2B- und Dienstleistungsmärkten
- Strategieoptionen im Produktgeschäft mit standardisierten Leistungen
- Bedeutung des Vertriebs im Projektgeschäft
- Besonderheiten des Systemgeschäfts
- Entscheidungsparameter im Beziehungsgeschäft
- Marketing-Controlling und -Organisation: die Verbindung zu anderen Unternehmensbereichen
MM Fakultät
Prof. Dr. Markus Voeth (Seminarleiter)Mitglied der ESMT Visiting Faculty; Inhaber des Lehrstuhls für Marketing im Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Hohenheim. Seine Interessensschwerpunkte sind Industriegütermarketing und Verhandlungsforschung.
Weitere namhafte Referenten aus der Praxis
ESMT European School of
