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Mastering Negotiations

In Verhandlungen bekommt man selten eine zweite Chance und oft so gut wie gar kein Feedback zur eigenen Performance.

> Zielgruppe  - Nutzen  - Seminarinhalte  - Referenten

Verhandlungen spielen in nahezu allen betriebswirtschaftlichen Aufgabenfeldern eine zentrale Rolle, doch nicht allen Managern ist bewusst, wie man Verhandlungen vorbereitet und führt. Sie erhalten auch nur selten Feedback über ihre Verhandlungsführung, und ein konsequentes Controlling findet nur in Ausnahmefällen statt. Im englischsprachigen Seminar „Mastering Negotiations“ (NEGa) erfahren die Teilnehmer, wie der Verhandlungsprozess zu gestalten ist, wie das Verhandlungsziel erreicht wird und welche Vorgehensweise je nach Verhandlungssituation angemessen ist. Darüber hinaus werden die Teilnehmer sich ihres eigenen Verhandlungsstils bewusst. Sie lernen, wie sie ihre Stärken nutzen und ihre Schwächen kompensieren können.

Als deutschsprachiges Alternativseminar empfehlen wir “Professionelles Verhandeln” (PV) oder "Verhandlungsführung - Intensivseminar" (IV); und ein Aufbauseminar wäre “High Impact Negotiator” (NEGb).

 

Zielgruppe

Das Seminar PV ist für Manager konzipiert worden, die vor Kurzem begonnen haben, Verhandlungen zu führen.

 

Nutzen

  • Tieferes Verständnis der konzeptuellen, strategischen und praktischen Gestaltung von Verhandlungen
  • Erhöhte Verhandlungskompetenz
  • Fähigkeit, Verhandlungen gewinnbringend und zum Nutzen aller Beteiligten zu führen

 

Seminarinhalte

  • Grundprinzipien und Vorbedingungen beim Vorbereiten und Führen von Verhandlungen
  • Stärken und Schwächen unterschiedlicher Verhandlungsstrategien und -stile
  • Abgabe und Einschätzung von Angeboten; Bewertung von Alternativen und  Verhandlungssackgassen
  • Bestimmung und Beseitigung von Einigungshindernissen; Vertrauensaufbau, Konfliktvermeidung und -lösung; Verhandlung im Team
  • Mehrparteienverhandlungen, Koalitionen, langfristige Bündnisse und nachhaltige Vereinbarungen
  • Spieltheoretische Ansätze zur strategischen Interaktion und Identifikation von Machtasymmetrien

 


Testimonial

“ESMT means learning differently: from others, from experience, interactively in group exercises. Mastering Negotiations met all my expectations, with a professional preparation by the ESMT team and a group of qualified participants.”

Marty-Joern Klein, Director Institutional Clients, Allianz Global Investors KAG


 

Referenten

Prof. Martin Schweinsberg (Seminarleiter)

Assistant Professor for Organizational Behavior an der ESMT Berlin

Martin Schweinsberg ist Assistant Professor for Organizational Behavior an der ESMT Berlin. Zuvor war er Assistant Professor bei INSEAD. Er erhielt seinen Doktortitel von der London Business School und hält auch einen Master of Science (cum laude) und einen Bachelor of Science (cum laude) in Psychologie von der Universität von Amsterdam. Der erste seiner Forschungsschwerpunkte liegt darauf, zu untersuchen, wie Verhandelnde mehr Wert schaffen und einfordern können und wie sie ausweglose Situationen vermeiden können. In einem zweiten Forschungsstrang widmet er sich dem Wettbewerb um soziale Anerkennung. Seine Dissertation setzte sich mit den systematischen Fehlern auseinander, die Menschen in ihrem Streben nach einem höheren Status begehen, und fragte dabei insbesondere, ob und warum Menschen ihr Glück überschätzen, nachdem sie an Status hinzugewonnen haben. Daneben arbeitet Prof. Schweinsberg an der Verbesserung wissenschaftlicher Reproduzierbarkeit, mit der sich auch sein bald im Journal of Experimental Social Psychology (JESP) erscheinender Artikel beschäftigt.