Modern Sales Management

Modern Sales Management

Managen Sie Ihren Vertrieb in einem immer komplexeren Umfeld effektiv

> Zielgruppe - Nutzen - Seminarinhalte - Referenten

Vertriebsmanagement war noch nie so anspruchsvoll wie heute. Die Geschäftsmodelle ändern sich, weil Manager bemüht sind, ihre Unternehmen als Lösungsanbieter zu positionieren und die Digitalisierung für sich zu nutzen.

Vor diesem Hintergrund müssen Vertriebsmanager ihre althergebrachten Vorgehensweisen überdenken. Um sie dabei zu unterstützen, beschäftigt sich das englischsprachige Seminar Modern Sales Management (MSM) sowohl mit der Frage, wie man das Vertriebsmanagement optimiert, als auch damit, wie man ein Vertriebsteam mit optimalem Verkaufsverhalten aufbaut, leitet und dessen Absatzerfolg steigert.

Die Teilnehmer werden sich mit den neuesten Konzepten und Forschungsergebnissen auf dem Gebiet von Solution Selling, Vertriebsanalyse und -automatisierung vertraut machen und sie einsetzen, um Ideen zur Verbesserung ihrer eigenen Vertriebstätigkeit zu entwickeln.

Sie erhalten von der Fakultät und den Peers Feedback und verlassen das Seminar mit einem konkreten Aktionsplan. Um den Transfer in die Praxis zu erleichtern, werden die Teilnehmer sich zudem damit auseinandersetzen, wie man den Wandel im Vertrieb fördern kann und Hürden bei den eigenen Vorgesetzten, Kollegen und Teams abbaut.

 

Zielgruppe

Manager mit mehrjähriger Berufserfahrung und Budgetverantwortung aus den Bereichen Vertrieb, Marketing oder Kundenmanagement, die ihr Sales Team an die steigenden Ansprüche des Marktes anpassen wollen.

 

Nutzen

  • disruptive Ansätze zu Vertriebsmanagement
  • neue Tools und Methoden, neue Forschungsergebnisse und Best-Practice-Beispiele
  • Austausch zwischen Executives aus verschiedenen Industrien

 

Seminarinhalte

  • Digitalisierung: Analyse und Automatisierung im Vertrieb, künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie
  • Verkauf von Lösungen: Auf- und Ausbau der notwendingen Fähigkeiten für den Verkauf von komplexen Service-Lösungen
  • Den Wandel managen: Buy-Ins durch Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter erreichen

 

Referenten

Johannes Habel (SEMINARLEITER)

Johannes Habel ist Associate Professor und Program Director an der ESMT Berlin. In seiner Lehre und Forschung konzentriert er sich auf die kritischen Erfolgsfaktoren des Vertriebsmanagements. Hierbei interessiert er sich insbesondere für Verhandlungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden, das Management der Kundenakquise, den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Führung der Vertriebsmannschaft.  

Vor seinem Einstieg bei der ESMT war er Unternehmensberater bei Booz & Company in Frankfurt am Main. Er beriet namhafte internationale Konzerne zu deren Strategie und Organisation, insbesondere in den Branchen Technologie, Finanzdienstleistung, Telekommunikation und Medizin/Pharmazie.
Dr. Habel studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim und promovierte über Vertriebsmanagement am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Seine Arbeiten wurden in den weltweit angesehensten Fachjournalen für Marketing und Vertrieb veröffentlicht.

 

Christoph Burger

Christoph Burger ist Senior Lecturer und Senior Associate Dean of Executive Education an der ESMT Berlin. Er studierte Betriebs- und Volkswirtschaftslehre an der Universität des Saarlandes (Deutschland), der Hochschule St. Gallen (Schweiz) und der University of Michigan, Ann Arbor (USA).

Christoph Burger unterrichtete Mikroökonomie an der University of Michigan, war Projektleiter beim Otto Versand, arbeitete als Strategieberater sowohl für Arthur D. Little als auch selbstständig, und war Vice President der Bertelsmann Buch AG.

Er hat mehrere Artikel, Fallstudien sowie Buchkapitel/ Bücher im Bereich Kundenmanagement, Business Plan Assessment, Branchenentwicklung und Decision Making/ Verhandlungsführung veröffentlicht. Seine aktuellen Forschungsschwerpunkte sind langfristige Branchenentwicklung, insbesondere im Energiebereich sowie Decision Making/ Verhandlungsführung.

 

Raji Jayaraman

Rajshri (Raji) Jayaraman ist Associate Professor (mit Tenure) für Ökonomie. Sie legte ihre wirtschaftswissenschaftliche Promotion an der Cornell University ab und arbeitete am Center for Economic Studies (CES) in München, bevor sie 2007 an die ESMT kam.

Ihre Interessensgebiete sind die Entwicklungswirtschaft und Arbeitsökonomik. Ihre Forschung untersucht unter Verwendung von Mikrodaten über Einzelpersonen, Schulen und Unternehmen in Indien, Deutschland und Kanada, wie Menschen auf Anreize reagieren. Zurzeit leitet sie die Fakultät für unser Vollzeit-MBA-Programm.

 

Ulf Schäfer

Ulf Schäfer studierte Philosophie, Mathematik, Logik und Grundlagenforschung (M.A.) in Bonn, Knoxville und Berkeley sowie Business Administration (MBA) in Rotterdam und London (Kanada).

Er hatte Lehraufträge für Philosophie und Logik an der Universität Bonn, war Berater bei A.T. Kearney, Mitgründer der Strategieberatung The Launch Group AG, Leiter der Strategieberatung bei Sapient Deutschland und Manager bei DaimlerChrysler bevor er 2005 zur ESMT kam. Herr Schäfer fokussiert Studien und Lehraktivitäten auf die Themen Strategie, Leadership und Change Management und unterrichtet in zahlreichen firmenspezifischen Programmen, sowie in ESMTs ETP, ELP, MBA und EMBA.