Modern Sales Management

Digital Transformation of Sales Management

Managen Sie Ihren Vertrieb in einem immer komplexeren Umfeld effektiv

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Vertriebsmanagement war noch nie so anspruchsvoll wie heute. Die Geschäftsmodelle ändern sich, weil Manager bemüht sind, ihre Unternehmen als Lösungsanbieter zu positionieren und die Digitalisierung für sich zu nutzen.

Vor diesem Hintergrund müssen Vertriebsmanager ihre althergebrachten Vorgehensweisen überdenken. Um sie dabei zu unterstützen, beschäftigt sich das englischsprachige Seminar Digital Transformation of Sales Management (MSM) sowohl mit der Frage, wie man das Vertriebsmanagement optimiert, als auch damit, wie man ein Vertriebsteam mit optimalem Verkaufsverhalten aufbaut, leitet und dessen Absatzerfolg steigert.

Die Teilnehmer werden sich mit den neuesten Konzepten und Forschungsergebnissen auf dem Gebiet von Solution Selling, Vertriebsanalyse und -automatisierung vertraut machen und sie einsetzen, um Ideen zur Verbesserung ihrer eigenen Vertriebstätigkeit zu entwickeln.

Sie erhalten von der Fakultät und den Peers Feedback und verlassen das Seminar mit einem konkreten Aktionsplan. Um den Transfer in die Praxis zu erleichtern, werden die Teilnehmer sich zudem damit auseinandersetzen, wie man den Wandel im Vertrieb fördern kann und Hürden bei den eigenen Vorgesetzten, Kollegen und Teams abbaut.

 

Zielgruppe

Manager mit mehrjähriger Berufserfahrung und Budgetverantwortung aus den Bereichen Vertrieb, Marketing oder Kundenmanagement, die ihr Sales Team an die steigenden Ansprüche des Marktes anpassen wollen.

 

Nutzen

  • disruptive Ansätze zu Vertriebsmanagement
  • neue Tools und Methoden, neue Forschungsergebnisse und Best-Practice-Beispiele
  • Austausch zwischen Executives aus verschiedenen Industrien

 

Seminarinhalte

  • Digitalisierung: Analyse und Automatisierung im Vertrieb, künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie
  • Verkauf von Lösungen: Auf- und Ausbau der notwendingen Fähigkeiten für den Verkauf von komplexen Service-Lösungen
  • Den Wandel managen: Buy-Ins durch Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter erreichen

 

Referenten

Prof. Dr. Johannes Habel (Seminarleiter)

Johannes Habel ist Associate Professor und Program Director an der ESMT Berlin. In seiner Lehre und Forschung konzentriert er sich auf die kritischen Erfolgsfaktoren des Vertriebsmanagements. Hierbei interessiert er sich insbesondere für Verhandlungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden, das Management der Kundenakquise, den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Führung der Vertriebsmannschaft.  

Vor seinem Einstieg bei der ESMT war er Unternehmensberater bei Booz & Company in Frankfurt am Main. Er beriet namhafte internationale Konzerne zu deren Strategie und Organisation, insbesondere in den Branchen Technologie, Finanzdienstleistung, Telekommunikation und Medizin/Pharmazie.
Dr. Habel studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim und promovierte über Vertriebsmanagement am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Seine Arbeiten wurden in den weltweit angesehensten Fachjournalen für Marketing und Vertrieb veröffentlicht.

 

Prof. Matthew S. Bothner, PhD

ist Professor und ist der erste Inhaber des Deutsche Telekom-Lehrstuhls für Leadership und Personalentwicklung an der ESMT Berlin. 2015 wurde er zum stellvertretenden Direktor der PhD Studies ernannt. Aktuell forscht er vor verschiedenen empirischen Hintergründen wie Venture Capital, Profisport und Hochschulbildung zur Bemessung und den Konsequenzen von sozialem Status. Zudem hat er Rechenmodelle entwickelt, um einerseits die Faktoren besser zu erfassen, die die Entwicklung kumulativer Vorteile beeinflussen, und andererseits optimale Strategien für den Wettkampf um Anerkennung im Kollegenkreis herauszuarbeiten. Mit diesen Untersuchungen möchte er ein besseres Verständnis von ethischer Führung erlangen, die sich vom kategorischen Imperativ leiten lässt und für die Status Mittel, aber nicht Zweck sein kann.

Seine Forschungsarbeiten wurden in den wissenschaftlichen Zeitschriften Administrative Science Quarterly, American Journal of Sociology, Management Science und Organization Science veröffentlicht.

 

Christoph Burger

Christoph Burger ist Senior Lecturer an der ESMT Berlin. Er studierte Betriebs- und Volkswirtschaftslehre an der Universität des Saarlandes (Deutschland), der Hochschule St. Gallen (Schweiz) und der University of Michigan, Ann Arbor (USA).

Christoph Burger unterrichtete Mikroökonomie an der University of Michigan, war Projektleiter beim Otto Versand, arbeitete als Strategieberater sowohl für Arthur D. Little als auch selbstständig, und war Vice President der Bertelsmann Buch AG.

Er hat mehrere Artikel, Fallstudien sowie Buchkapitel/ Bücher im Bereich Kundenmanagement, Business Plan Assessment, Branchenentwicklung und Decision Making/ Verhandlungsführung veröffentlicht. Seine aktuellen Forschungsschwerpunkte sind langfristige Branchenentwicklung, insbesondere im Energiebereich sowie Decision Making/ Verhandlungsführung.

 

Prof. Raji Jayaraman, PhD

Rajshri (Raji) Jayaraman ist Associate Professor (mit Tenure) für Ökonomie. Sie legte ihre wirtschaftswissenschaftliche Promotion an der Cornell University ab und arbeitete am Center for Economic Studies (CES) in München, bevor sie 2007 an die ESMT kam.

Ihre Interessensgebiete sind die Entwicklungswirtschaft und Arbeitsökonomik. Ihre Forschung untersucht unter Verwendung von Mikrodaten über Einzelpersonen, Schulen und Unternehmen in Indien, Deutschland und Kanada, wie Menschen auf Anreize reagieren. Zurzeit leitet sie die Fakultät für unser Vollzeit-MBA-Programm.

 

Prof. Dr. Olaf Plötner

kam im Jahr 2002 als einer der ersten Fakultätsmitglieder an die ESMT Berlin. Seine Schwerpunkte in Forschung und Lehre liegen auf Fragen des Strategischen Management, Industiegüter-Marketing und Vertriebsmanagement auf globalen B2B Märkten. Er ist Visiting Professor an der Darden School of Business und Gastdozent an der Freien Universität Berlin und ESCP Ecole Supérieure de Commerce de Paris. Während seiner Laufbahn arbeitete er als Berater bei der Boston Consulting Group in Frankfurt und Direktor bei der Siemens AG in Boston.
 

 

Ulf Schäfer

Ulf Schäfer studierte Philosophie, Mathematik, Logik und Grundlagenforschung (M.A.) in Bonn, Knoxville und Berkeley sowie Business Administration (MBA) in Rotterdam und London (Kanada).

Er hatte Lehraufträge für Philosophie und Logik an der Universität Bonn, war Berater bei A.T. Kearney, Mitgründer der Strategieberatung The Launch Group AG, Leiter der Strategieberatung bei Sapient Deutschland und Manager bei DaimlerChrysler bevor er 2005 zur ESMT kam. Herr Schäfer fokussiert Studien und Lehraktivitäten auf die Themen Strategie, Leadership und Change Management und unterrichtet in zahlreichen firmenspezifischen Programmen, sowie in ESMTs ETP, ELP, MBA und EMBA.